流通铺货概括

铺货三部曲：（前提，县级代理必需专人、专车铺货）

第一步、下乡前准备。1、产品、物料准备，在县级代理的仓库直接按每铺一家店的标准配比备货，每个单品6只，地贴、吊旗、货架边、牙刷挂条各多少，配好一个店的或、打好价签后装一箱，这样可以节约大量的铺货时间。一般情况下6-8家店。2、和县级代理的沟通，由于是刚开始铺货，代理商老板和我们共同铺货至关重要，因为长期的合作关系，零售商因为面子问题也要接货。所以在下乡前要和代理商老板沟通导致其必须亲自下乡铺货，同时还要和代理商分工，他负责讲感情，讲安全，讲零风险，讲他自己对舒客的信心，我们负责讲专业。

3、代理商要提前和零售商打好招呼，设计好路线，避免走冤枉路。

第二步、分销谈判。1、县级代理商老板先谈感情、信心、零风险、安全。2、我们和零售商老板谈做舒客的理由—价值推销（a、和县级代理商的合作，首先没有任何风险，赚钱了是你的，是在是卖不动大不了换货、退货！b、丰厚的利润。和高露洁、佳洁士等对比，这些品牌5块以下产品只能赚5毛，10块的产品赚1块。而舒客10块以下一支赚2-3块，10块以上一支赚3-5块。c、完善的服务，全面包装。包括帮助店老板理货，货架包装，吊旗，地贴，店内做KT板，门口摆放小贝立牌，牙刷挂条等。如果卖的好，比如月均20xx以上，就可以升级为舒客乡镇形象店，更换店招门头得灯箱布，在货架上配置小液晶电视，播放小贝舒客广告、射门集锦、相声小品歌舞等，使之成为店内的绝对亮点和热点。d、赶集活动，这是舒客给优秀零售商的特殊支持，那时在门店门口摆促销台、遮阳伞、帐篷，搞热卖、游戏、抽奖，一上午两三个小时，卖得好千把块钱，卖得不好三五百块。这不是最重要的，最重要的是给店带来了客流，带动门店总体生意量，提升地位和影响力，这是其他品牌无法企及的优势，无法给予的支持。e、巨星代言，广告效应。小贝第一次代言中国品牌，第一次做单一国家代言。仅代言费4000万，是成龙代言霸王的5倍！广告拍摄1000万，合计5000万，公司在一年半之内要拿出2个亿打广告，这是何等的气魄和决心！7月底现在河南、河北、四川的7个收视率最高的省级电视台同时开打，每天每省50次频率地毯式轰炸，10月开始登陆央视！）总结，舒客要做成大品牌中利润最高、服务最好、质量最佳、口感最棒、形象最帅的不二选择！3、店老板培训。导致其乐于卖舒客、善于卖舒客、炫耀于卖舒客！和店老板谈妥上货、做包装宣传的同时，继续培训店老板，告诉其舒客的理念和售卖方法，按功能给顾客推荐牙膏牙刷，多说两句话就能多赚钱，同时也是对老顾客的口腔健康负责，让顾客对店老板感激，更加忠于门店。这些工作完成后，要做详细的档案记录，包括店名、地址、店老板姓名、电话、赶集时间、铺货单品、数量、金额、物料明细等要素。

第三步、回访。铺货一周内必须回访，了解动销情况，发现问题，继续培训店老板：根据具体情况安排赶集活动，拉动销售！

第二篇：如何铺货？

1. 选好该市场铺货的产品

⑴怎么样选择铺货的产品？

① 了解当地的消费习惯，如口味、规格、购买力；

② 竞品在该市场的状况：价格、促销、经销商实力、铺货率； ③ 了解本企业的产品资源；

2. 设定铺货产品的通路价格需要遵循的几个原则：

① 参考竞品通路价格；

② 根据企业对该产品的使命设定通路价格；

③ 和经销商协商沟通，这是确保经销商铺货支持和配合的重要工作；

④ 在设定通路价格时，一定要注意尽量走上线，尽可能的多给经销商预留竞争空间，以应对市场将来出现的不利局面； ⑤ 参考临近市场的通路价格，不可悬殊太多，避免给以后的市场窜货留下隐患；

3. 设定铺货产品的促销政策需要遵循的几个原则：

什么时候用促销？

① 根据市场需要举行相应的促销活动；

② 根据竞品企业设定促销力度大于竞品厂家即可，不可力度太大（尤其是新品）；

③ 根据企业要求来做促销；

④ 促销尽量以传单甚至海报的形式出现，更有二批签收明细；

4. 第一次铺货要求经销商亲自参与；

5. 选好铺货路线，组织好货源；

6. 携带好东西

携带好企业的宣传品和促销品以及促销活动传单式海报（上面应有经销商的订货电话），随身携带工作日记、计算器、该市场的地图、二批档案登记表

二．铺货过程中需要注意的细节

1.当到一个地方时，要打听该市场产品主要销售的地方

2.铺货开始一定要选好铺货的第一家，无论如何也要拿下第一家，然后利用“盲从心理”和榜样效应，顺利实现对其他商店的铺货。（开门红）

3.到达客户商店后有几种情况存在：⑴正在忙着做生意；⑵正在和别人谈话或打牌玩耍；

⑶无事可做；针对以上情况，第一种情况------稍等（顺便帮忙干点）；第二种情况-------尽量回避；第三种情况开始推销；

4.拿样品给店主介绍产品：（拿样品）

⑴避开竞品长处，推销自己产品的长处补竞品的短处； ⑵介绍企业的长处和优势（中国名牌、国家免检）

⑶介绍该产品的利润空间和产品的卖点（能挣多少钱）

⑷一定要观察店主的表情，随机应变，做到有的放矢；（成交信号的观察和确认）

5.铺货成功与不成功应该怎么做

⑴铺货成功：要告诉店主注意通路价格，帮助店主卸货并在商店

陈列好自己的产品，留下订货电话，做好二批档案（一定要注意细节）

⑵铺货不成功，别灰心，同样留下样品（品尝袋），订货电话，记录号该店的电话，下次再来推销

三．铺货后的服务工作和跟踪工作

1.当天铺完货回来后，要认真总结、分析，做工作日记（成功的原因和失败的不足，总结经验教训，竞品的情况和网络等）

2.把铺货客户分类做好二批，记入脑海

3.掌握铺货周期，注意产品货源走向，物流走向经常协助二批深做市场，帮二批铺货推销

4.定期打电话或拜访二批，建立热点，给二批培训推销技巧，并注意产品价格和窜货

四．铺货六要素

1.做到有计划，有目的铺货

2.战胜自我，厚下脸皮，自找苦吃

3.四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、动作快、反应快。

4.学会随机应变、强势铺货。

5．善于总结

6.铺货四件宝：计算器、地图册、工作日记、二批档案