目标市场分析

一、目标市场分析

1.市场细分标准

产品细分准则分为：时间细分，空间细分和消费人群细分。 时间细分：一年四季

产品的载体是叶子，一年四季中会有不同的叶子，我们的产品也会有所不同，我们将不同季节的叶子制成产品，在不同的季节推出市场。

空间细分：经济发达的东南沿海地区

每一个城市都会有其独特的文化，景点，人物……我们必须要因地制宜，将产品内容与每个城市的的文化，景点，人物等结合起来。结合经济发展情况和消费能力，我们将目标市场的选在东南沿海的地区，并将在城市和农村两种完全不同的市场进行推广。

消费人群细分：高中低收入人群

主要依据是购买力——购买欲望和购买能力，产品的定价不同，那么它面对的消费人群必然会不一样。根据产品的定价划分，我们将不同价位的产品与不同收入的人群一一对应。

2.市场需求分析

传统文化日渐旁落，社会上很多人都在呼吁保护传统文化，叶子产品作为一个载体，完全能够起到保护和发扬传统文化的作用。现在江浙一带的坊间有一些用叶子制作成的手工艺品，但是无论从知名度和经济效应来看，都不足以起到发扬传统文化的作用。我们的产品的最大优势在于将这种制作工艺最大化的集中在一起，将其以一种系列

的产品的形式推广出去.

以下是有关中国东南沿海城市的人均GDP以及人均旅游消费的数据：

我国主要大城市和东部沿海地区居民人均GDP（美元）

我国历年来国内旅游人数和未来增长趋势图

从以上三表中可以看出东南沿海城市的消费能力是毋庸置疑的，而且近年人均旅游消费也在持续上升。人们每到一个地方旅游必定会购买有关景点的相关产品。我们的产品正好可以满足他们的需要。

另一方面，国内调查机构零点调查与指标数据发布的一项针对北京、上海、广州等八个大中城的调查显示，中国家庭子女教育的支出比重接近于家庭总收入的三分之一；相比于城市和小城镇地区，农村家庭每年用于子女的教育花费不到城市家庭的二分之一，但占家庭总收入的比重却是最高的。从这样的调查来看，我们针对学生的系列产品的需求市场也是很大的。至于职场名片一类的产品，现在的高级管理人员往往需要给客户留下最深刻的印象，名片就是他们宣传自己的第一步，那么极具个性的名片自然会成为他们的首选。

3.市场竞争

在市场经济如此发达的今天，我们时刻面临着挑战和竞争，我们的产品已经在小规模的市场上出现，而且价格方面也要比我们的产品略占优势，因此我们开拓出另外的市场，避免在传统市场上的激烈竞

争。我们分析的现在的市场竞争情况，主要来自以下几个方面：

相同功能的纸质产 品 客户对产品的信赖和满意程度 潜在产品创新 传统的相关手工艺品

品牌效应产生后的仿冒

具体分析；

1传统以叶子作为原材料的坊间手工艺品

江浙一带传统文化丰富，尤其是一些手工制品，他们大多制作精美，价格低廉。我们的产品在价格方面没有什么优势，唯有从质量和内容上做出改进和创兴，并且将产品组合化，系列化，做出流水生产的模式。

2具有相同功能的纸质产品

同样的，价格方面我们没有竞争优势，不过我们的产品有级别的划分，价格较高的产品我们坚持走精装高端路线，针对高收入群体。

3.潜在产品的创新

未来随着科技的不断发展必然会出现新的，更加优于叶子的载体来印刻我们产品的内容。我们必须要密切关注这方面生物技术的发展，并且在企业内部也要相关部门进行新载体的研发工作。

4.客户对我们产品的信赖度以及满意度

客户和消费者永远是上帝，他们的信赖和满意对产品的发展极为重要。因此必须要建立专门的组织进行质量监督和售后调查，根据实情进行产品的不断升级。

5.未来产品品牌效应产生后的仿冒

第二篇：目标市场策略分析

乐百氏目标市场策略分析

——090274 安锐 目标市场策略是指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场，即用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者。无差异营销策略只考虑消费者或用户在需求上的共同点，而不关心他们在需求上的差异性。

目标市场策略有三种，即：无差异市场营销策略、差异性市场营销策略和集中性市场营销策略。

1.无差异市场营销策略：无差异营销的理论基础是成本的经济性。生产单一产品，可以减少生产与储运成本；无差异的广告宣传和其他促销活动可以节省促销费用；不搞市场细分，可以减少企业在市场调研、产品开发、制定各种营销组合方案等方面的营销投入。这种策略对于需求广泛、市场同质性高且能大量生产、大量销售的产品比较合适。19xx年的下半年， 以乐百氏集团营销副总刘箭为首的部分经营管理者们，在充分认知和运用乐百氏品牌核心价值的基础上开始进行探索、调查、分析各类相关消费品市场。在长达近一年的市场调查和分析中，他们发现在桶装水领域里，当时还没有一个全国性的品牌，都是一些区域性品牌，市场的品牌集中度很低，很多城市甚至有上百个品牌同时存在和经营着。而调查同时表明：消费者和市场似乎对桶装水品牌的认同和重视程度，远远低于其它同类型快速消费品。根据上述的市场调查他们非常惊喜地发现：当时的桶装水行业是一个成长初期市场。所有略知营销理论和从事过营销管理的人员都知道，任何一个处于成长初期的市场，就意味着较高的增长和高于成熟行业的利润，更有可能通过奋斗成为该行业的领跑者。但是，桶装水市场到底有没有前景？市场究竟有

多大？换言之，桶装水的市场定位和市场发展的可行性如何？它的目标消费群是否稳定，还将有多大幅度增长？在这些问题没有得到充分论证之前，任何重大决策都是极具风险和不够理性科学的。

在进一步分析和论证中，他们了解到桶装水作为一个新兴产业，在世界各地正呈高速发展之中，中国市场每年以30%的速度增长。桶装水市场极具市场潜量的主要依据是：

1、社会上人们工作、生活节奏的加快，对衣、食、住、行都有更便利、更省时间的要求。

2、随着人们对环境污染的了解、认识，在生活中越来越重视污染对自身的危害了。

3、随着收入的提高，人们更加开始愿意用金钱去换取时间和休闲，并能够认知和承受桶装水的价格和内容了。

而桶装水的主要目标消费群是：

1、大部分的中、高收入城镇居民，为了自身方便、健康，也为了显示跟上时代的步伐（桶装水在面市初期，曾形成一股时尚、现代饮水方式的潮流），同时他们能够承受价格。

2、几乎所有的办公场所都在使用桶装水作为饮用水，随着国家经济的进一步发展，这类市场必将日益增大。

3、随着中国城市建设的大力发展，每年有千百万户居民迁入新居，改善后的住房条件，为桶装水提供了巨大的市场。

但他们也调查到了一些不利因素：比如雀巢在桶装水领域进行深度投入，并制定了长远发展计划；部分消费者以价格为唯一取向、桶装水送货上门的方式，使抢

夺市场显得更为复杂艰难。

在严谨的科学调查分析基础上，他们大胆地以经营中最有效和精彩的方法，充分运用乐百氏品牌所蕴含的：优质的食品、具全国规模的知名度等核心价值。将乐百氏品牌延伸至桶装水领域——一个极具潜力的市场。通过乐百氏品牌的延伸运用，在当时桶装水领域一下子出现了个全国性的知名品牌，对市场的引导作用和对其它水商的威慑力是震撼性的。而这一切他们几乎没有投入什么市场拓展费用。正确合理的品牌延伸，再次经典地显现了低成本快速拓展市场的营销金律。乐百氏进入桶装水市场之初，行业内最普遍的渠道模式是：供应厂商—水站—消费者。这些水站同时经营几种品牌桶装水，还经营各种杂货。送水服务和管理混乱无序、形象不佳。乐百氏管理者考虑到这种水站的服务和形象，极其不利表现出乐百氏的高品质全国性品牌核心价值。其营销总监何宏远审时度势，全力推出大大区别于上述水站的新营销渠道——乐百氏加盟专卖水站。他们在提出让水站赢利的基础上，对加盟专卖水站进行系统、先进的营销管理。他们所合作的每个水站有效半径是1公里，水站的顾客数量掌握在1000户以上。桶装水需要上门推销送货，因此分销模式与其它水饮料等差别很大，服务的内涵显得更丰富复杂和重要。乐百氏饮用水公司要求加盟专卖店有统一的招牌、店面形象，对所有送水工人进行专业的培训，对专卖店的行为规范、服务流程、用语、动作都有详细的规定。小到送水员进入客户家庭，衣着整洁、穿上鞋套、定期为客户清洗饮水机等等。这种做法操作起来非常艰辛，一家一家反反复复指导说明，成本相对其它桶装水商也要高。但这一系列的服务品质保证，又反过来维护和提升了乐百氏的品牌价值。

在桶装水领域，尤其是合作水站内全面进行CI导入，乐百氏是全国首创。从两

年前的创业到今天，乐百氏加盟水站已有3000多家分布全国各地，这个数字同样是全国第一。乐百氏开业之初，出于成本压力和对桶装水市场深浅不熟悉，采用通用桶灌装饮用水。但他们马上就意识到：这样很难区分不同厂家的桶装水。对乐百氏来说，即无法显示出品牌具有的高品质、全国性品牌价值，又将使营销手段和总量无法达到更高层次，简直是致命的缺陷。于是很快就花巨资从日本引进了一套制桶的生产线，生产具有乐百氏知识产权的水桶，上面有充分反映乐百氏品牌形象和CI标识的识别系统。

无差异性目标市场策略的优点是：大量生产、储运、销售使得产品平均成本低，而且不需要进行市场细分，可以节约大量调研、开发、广告等费用。其缺点是风险较大，在需求日益多样化、个性化的现代社会，以一种产品、一个品牌满足大部分需求有时是行不通的。市场处于一个动态变化的过程中，当数家同类企业都采用这一策略时，市场竞争就会变得异常激烈。

2.差异性市场营销策略：差异性市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套独立的营销方案。比如，服装生产企业针对不同性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、不同价格的产品，并采用不同的广告主题来宣传这些产品，就是采用的差异性营销策略。差异性营销策略的优点是：小批量、多品种，生产机动灵活、针对性强，使消费者需求更好地得到满足，由此促进产品销售。另外，由于企业是在多个细分市场上经营，一定程度上可以减少经营风险；一旦企业在几个细分市场上获得成功，有助于提高企业的形象及提高市场占有率。差异性营销策略的不足之处主要体现在两个方面：一是增加营销成本。由于产品品种多，管理和存货成本将增加；由于公司必须针对不同的细分市场发展独立的营销计划，会增加企业在市场调研、促销和渠道管理等方面的

营销成本。二是可能使企业的资源配臵不能有效集中，顾此失彼，甚至在企业内部出现彼此争夺资源的现象，使拳头产品难以形成优势 。差异性目标市场策略的优点是多品种，机动灵活，能满足不同的消费需求，取得更大的市场占有率；缺点是营销成本较高。

3.集中性市场营销策略：实行差异性营销策略和无差异营销策略，企业均是以整体市场作为营销目标，试图满足所有消费者在某一方面的需要。集中性营销策略则是集中力量进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售。实行这一策略，企业不是追求在一个大市场角逐，而是力求在一个或几个子市场占有较大份额。集中性营销策略的指导思想是：与其四处出击收效甚微，不如突破一点取得成功。这一策略特别适合于资源力量有限的中小企业。中小企业由于受财力、技术等方面因素制约，在整体市场可能无力与大企业抗衡，但如果集中资源优势在大企业尚未顾及或尚未建立绝对优势的某个或某几个细分市场进行竞争，成功可能性更大。集中性营销策略的局限性体现在两个方面：一是市场区域相对较小，企业发展受到限制。二是潜伏着较大的经营风险，一旦目标市场突然发生变化，如消费者趣味发生转移；或强大竞争对手的进入；或新的更有吸引力的替代品的出现，都可能使企业因没有回旋余地而陷入困境。乐百氏公司在桶装水做出成绩以后又推出“脉动维生素饮料”——是一款喜爱运动的人适合饮用的饮料，其饮料产品属于清凉型，适销的空间与时间范围大；更属于兴奋型，适用于各个年龄、职业群体及社会生活各种场合。其配方内含有五种维生素（食醋B2.维生素B3.维生素B6.维生素B12.维生素C），可以补充运动时因流汗而损失的能量。消费特点初次为冲动性购买；使用后若留有好感则习惯性重复购买；对品牌加深印象后则选择性、固定性重复购买。脉动在单一的味道取得成功以后，为了迎合

大众不同的口味需求，相继推出了各种各样的不同的口味，使产品能满足于更多的客户需求 ，进一步使产品能有更加开拓的市场。一提起乐百氏人们就会想到酸奶，瓶装饮用水，熟悉它的人还会联想到黎明做的代言广告。然而曾几何时，有谁会想到乐百氏桶装水不仅在为我们带来的快捷与方便，现在它已成为全国桶装水销售市场最亮丽的一道风景线，并一跃而为达能全球回报最高的企业。

集中性目标市场策略有利于节约成本，但风险较大。因为所选的目标市场比较狭窄，一旦发生突然变化，消费者的兴趣就会转移，严重时会导致品牌在竞争中失败。

第三篇：英语培训市场分析

英语培训市场分析

当前，英语培训市场广阔。据统计，我国有一个近3亿人的庞大英语学习群体，英语培训市场（包括书籍、电子产品、教育器材及培训、考试等）需求巨大，年产值已超过150亿元人民币，英语培训机构总数量达到了近5000家，外资英语培训机构也已经介入中国的英语培训市场。到20xx年我国英语培训的市场总值将会达到300亿元，而这一市场需求仍呈供不应求的势头 英语培训市场现状

目前英语培训市场主要有以下几类：第一类是英语考试培训，包括出国英语系列的托福、雅思、ｇｒｅ，国内英语考试系列的考研英语、四六级英语、高考、成人高考、自考中的英语相关课程的考前培训。留学中介机构是英语产业的一个主要方面，通过提供留学咨询和#b@2服务，在留学市场上赚取中介费或佣金，留学中介机构一度被媒体列人“中国十大暴利行业”名单。第二类是行业英语培训。在英语学习者需求日益个性化、英语培训行业发展专业化的趋势下，特色化的行业英语培训将成为培训市场的另类风景。继“商务英语、考试英语、实用英语”等之后，以白领、专业化人士等为主要消费群体的行业英语培训项目正大举挺进市场，如华尔街学院英语培训对京沪两地白领具有很大的吸引力，新橙英语在上海侧重于商务与行业英语，波士顿培训技术公司行业英语则已深入中国电信、ibm、上海通用、上海贝尔等知名企业等。上海 幼儿 英语培训类是少儿英语培训，目前大多数幼儿园、小学已开设英语课，甚至有很多幼儿园打出了“双语幼儿园”的牌子。因此，少儿英语培训占有相当的市场，成为商业投资和开发的新热点。第四类，培训资料。多家出版社看到了英语教材这个庞大的市场，积极运作，推出了新的英语系列教材。之外，教材的配套辅导资料，也是大小出版商抢占的一块阵地。据不完全统计，25%以上的上海 幼儿 英语培训是各类型的英语书，每年的四、六级辅导书有上千种，考研英语培训书销售达数百万册。这些与培训相伴相生的英语教材、辅导资料及其它英语读物的出版，是英语产业的重要支柱，成为出版商新的利润增长点。与英语有关的科技产品也纷纷涌向市场，如复读机的快速崛起，首先与全民英语热有关，8000万名中学生、1000万名大学生以及无法具体统计的业余幼儿英语培训，为其发展武汉英语口语培训了巨大空间。另外，上海幼儿英语培训网站、广播电台、电视台以其信息量大，交互性、生动性、实用性、时新性强等优点上海 幼儿 英语培训英语爱好者的青睐。而且，电话声讯台也正在把触角伸到这个领域。

英语培训市场多元经营特征

当前国内的英语培训市场呈现出办学主体多元化的特征。

民营资本。

民营培训机构发展非常快，是英语培训市场的主要构成部分，由于民营资本自身的市场经济特征，在培训理念、产品创新、营销策略、管理机制方面都是以市场为导向，因而其潜力巨大。 高校资本。

高校在英语培训市场具有强大的专业培训和品牌优势。在师资、硬件、生源等方面，高校占据了很多民营资本所无法具备的优势；一些具有海外留学经历和英语基础扎实的教师运用双语或全英文讲授专业课程，这为专业英语培训培育了巨大的市场；深厚的教学积淀和坚实的学科背景，增强了英语号召力。

独资与中外合资。

戴尔国际英语学校、环球雅思全国连锁培训学校、英孚教育、平和英语、ａｂｃ外语培训学校、加拿大戴尔特国际商学院、亚加达外语学院等培训机构在竞争激烈的英语培训市场占有很大的份额，这些外资或中外合资培训机构具有比较丰富的培训武汉英语培训班，以优良的教学质量与相对低廉的价格能迅速打开市场，并根据实际情况，提出适合中国学员的学习与教学理念，设计出符合中国人学习实际的教学方案，并且将其教学与管理人员本土化，这就增强了亲和力。 英语培训市场存在问题

缺乏质量监管。质量是任何企业在规范市场经济条件下生存与发展的生命线。对培训机构上海，优质就是要使学员在接受一定时间的培训后，其英语水平能有明显的提高或能有效提高英语考试的成绩等。多元化的英语培训市场格局，较低的英语培训市场上海 幼儿 英语培训，使很多经营者对英语教育的规律缺乏科学的认识，在怎样教、教什么上缺乏深入的研究，教学效果无从保证，加上急功近利的心态，导致对教学幼儿的漠视。另外，虽然培训机构的师资大多数是合格的，但由于英语培训本身的商业性质，又必然出现浮躁的教学风气，使教学效果大打折扣。还有更多的培训机构聘请的是在校学生或企业人员，没有经过正规的教学训练，缺乏教学的经验，因此教学效果更是无法保证。没有统一的教学质量监督和管理的组织、制度，在外在的监管缺位的情况下，很多英语培训机构无法做到良好的自律。

缺乏评判标准。

英语培训市场存在着严重的信息不对称。很多人在选择英语培训机构时非常茫然，宣传册和广告上的信息在一定程度上具有欺骗性，大多数消费者据此表面现象作出选择。而培训之后的效果也很难评判，因此这给广大消费者带来了很大的困扰。 缺乏市场规范。目前英语培训市场的竞争呈现出白热化趋势，各类英语培训机构纷纷涌现，英语培训市场的竞争呈现出白热化趋势。据中国社会调查所对北京等八个城市英语培训市场的调研，目前英语培训市场的总体评价表现为一般。

大多数英语培训机构在质量无法保证的情况下，降低价格，争夺生源，价格大战，此起彼伏。残酷的价格战，影响了整个英语培训市场的正常发育。

规范英语培训市场的策略

提高行业准入门槛，建立有效的市场监控机制。加强对社会办学的引导，整合教育资源，整顿英语教育市场，制定相关的管理制度。优化英语培训环境，清除一些不良培训机构，形成优胜劣汰的良性竞争环境。建立一套英语培训市场的规范制度和监控机制，对英语培训机构的市场进入资格、师资力量、办学条件进行严格的审核和考查，对各类社会办学、培训机构及人员、各类培训班必须要有市场准入的限制或确认，对符合办学条件的由政府分管部门发给资格证书，确认资质才能具有教育和培训资格，否则不予承认。对培训机构的培训质量进行跟踪调查，组织一些专业人士和专家对其进行考核。对不符合资格和考核条件的培训机构应及时取缔，对培训机构培训收费制定一定的标准。只有整顿现有的多元而杂乱的英语教育市场，才能使英语教育的产业化走上标准统一、竞争有序、规范高效的可持续发展之路。

构建全面的质量监管体系。

建立完备的教学管理机制，切实保护好参加英语教育培训消费者的权益。“一切为学生着想、一切以质量取胜”，保证英语教学、培训质量，制定严格的教学管理制度，加强过程管理，成立严格的监管和自律机制，构建培训市场的消费者、培训主体、监管机构之间有效互动机制，随时对各培训机构的教学过程进行监测并对培训过程中的种种欺骗行为进行迅速有力的制裁。建设全面的质量监管体系，规范化、 制度化是培训理念的一种体现，一套科学合理的培训制度体系，有助于规范机构成员行为，使各项工作有据可依。一个可供借鉴的做法是，引进iso9000质量认证，借此完善教育培训质量保证制度体系，明确培训质量标准，规范教育培训实施流程，形成培训机构内部决策、执行、监督相对明晰的管理机制，按国际标准建立起教育培训质量保证体系，并最终塑造教育培训品牌。

建立合理的价格体系。

在市场不够成熟、运作不规范、强势品牌不彰显的情况下，培训市场的竞争主要是价格竞争，即培训机构从自身优势出发，大打价格牌，压低成本，提高市场占有率。但如果培训机构把主要的精力都放在低价格上，则会极大地影响整个行业在消费者心中的形象，损害市场的健康发展，同时由于价格战各培训机构将会减少在日常培训教学方面的投入，势必影响培训质量。因此应该根据各培训机构的等级和他们所提供的服务制定相关的市场指导价格，防止价格的非理性上升或下跌。

塑造英语培训产业优质品牌。

品牌是产业生存之本，品牌竞争力是产业核心竞争力的表征。优质的品牌，是培训产业在市场竞争中，能够持续、有效地获得市场认同与支持的整体形象特质。品牌产生于培训机构与受培训者相互信任、忠诚的关系中，是在长期交往中逐渐形成的，是综合能力的体现。另外，品牌作为英语培训形象、技术素质与产品品质的综合代表，既是竞争的结果，又是竞争的手段，不仅表现在产品层次上，而且是一个综合的结果和表现，具有地域性、关联性和有效性，能够整合培训资源、降低成本、吸取与集聚生产要素，给受培训者带来独特价值和利益的功能。因此，通过品牌竞争力的提升，可以推动英语培训产业核心竞争力的形成。当前国内的英语培训市场尚处于地方品牌占主导地位的各自为政局面，带有明显的地域色彩，没有形成优质的品牌。在今后，英语培训产业竞争必然日益剧烈，行业结构将也会发生巨变，培训产业品牌化，成为英语培训市场发展的大趋势。

作者单位：山东工商学院外国语学院 英语培训市场分析 王红蕾